不動産営業のノルマの実態｜達成できないとどうなる？種類別に解説

不動産営業のノルマ、その厳しさの実態

不動産営業といえば「ノルマがきつい」というイメージを持つ方が多いでしょう。実際、当サイトが実施したアンケートでは、不動産営業を辞めたい理由の第1位が「ノルマのプレッシャー」でした（78%）。

この記事では、不動産営業のノルマの実態を業態別に解説し、達成できない場合どうなるのか、そしてノルマとの向き合い方についてお伝えします。

【業態別】不動産営業のノルマ設定の実態

売買仲介営業のノルマ

売買仲介営業は、最もノルマが厳しいと言われる業態です。

一般的なノルマ設定：

ノルマの特徴：

• 1件あたりの単価が高いため、月1件でも達成できることもある
• 逆に言えば、1件も決まらないと大幅未達になる
• 市況の影響を大きく受ける

賃貸営業のノルマ

賃貸営業は売買に比べてノルマは緩やかですが、件数を稼ぐ必要があります。

一般的なノルマ設定：

ノルマの特徴：

• 件数重視のため、とにかく数をこなす必要がある
• 繁忙期（1〜3月）はノルマ達成しやすい
• 閑散期は厳しい

投資用不動産営業のノルマ

投資用マンションなどの営業は、非常に厳しいノルマが設定されています。

一般的なノルマ設定：

ノルマの特徴：

• 電話営業がメインで、精神的な負担が大きい
• 成約率が非常に低い（アポからの成約率5%以下）
• 歩合が高いため、達成すれば高収入

不動産管理営業のノルマ

管理受託を獲得する営業は、比較的ノルマが緩やかです。

一般的なノルマ設定：

• 新規管理戸数：月10〜30戸
• 管理受託契約：月1〜3件

ノルマを達成できないとどうなる？

ケース1：給与への影響

歩合制の場合：

• 基本給のみの支給（月20〜30万円）
• ボーナス減額または不支給
• 昇給なし

固定給制の場合：

• 賞与の査定に影響
• 昇進・昇格の遅れ

ケース2：精神的なプレッシャー

よくある「詰め」のパターン：

• 朝礼での進捗報告と叱責
• 「なぜ達成できないのか」の詰問
• 「やる気があるのか」という精神論
• 残業・休日出勤の強要

ケース3：退職勧奨・解雇

3ヶ月連続未達成などが続くと、以下のような対応を取る会社もあります。

• 「この仕事向いてないんじゃない？」という退職勧奨
• 営業職から事務職への配置転換
• 降格処分
• 最悪の場合、解雇

※ただし、パフォーマンスを理由とした解雇は法的にハードルが高く、多くの場合は退職勧奨にとどまります。

なぜ不動産営業のノルマは厳しいのか

理由1：歩合給の原資を確保するため

不動産営業の高い歩合率を維持するためには、一定の売上が必要です。

理由2：固定費をカバーするため

事務所賃料、広告宣伝費、人件費など、固定費をカバーするために売上が必要です。

理由3：離職率が高い業界構造

「できる人が残り、できない人が辞める」という構造が暗黙の了解になっています。

ノルマとの向き合い方【現役営業マンのアドバイス】

考え方1：ノルマを「成長の指標」と捉える

ノルマを「押し付けられたもの」ではなく「自己成長の指標」と捉えることで、精神的な負担を軽減できます。

考え方2：日割りで計画を立てる

月間ノルマを日割りにして、日々の行動目標に落とし込みましょう。

例：月間売上150万円の場合

• 1日あたり：約7万円
• 案内1件あたりの成約率10%として、1日1.5件の案内が必要
• 1日の電話アプローチ数：20件

考え方3：プロセス指標を重視する

結果（売上）だけでなく、プロセス（案内数、アポイント数）を重視することで、行動を継続しやすくなります。

考え方4：無理なら環境を変える

どうしてもノルマがきつすぎる場合は、環境を変えることも選択肢です。

選択肢：

• 同業他社（ノルマ設定が緩やかな会社）への転職
• 業態変更（売買→賃貸、仲介→管理など）
• 異業種転職

まとめ

不動産営業のノルマは確かに厳しいですが、達成することで高い収入を得られるのも事実です。

重要なのは、自分がノルマとどう向き合えるかを冷静に判断すること。ノルマ達成にやりがいを感じられるなら続ける価値がありますし、精神的に消耗するだけなら環境を変えることをおすすめします。